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Um dos grandes pesadelos de qualquer gestor é notar uma queda nas vendas da sua empresa e não saber como lidar com isso.

O medo de ver as vendas diminuírem pode levar a uma série de ações impensadas e pouco eficientes, gerando um efeito bola de neve, que só piora a situação. Porém, com conhecimento e preparo, é possível aprender a como reverter esse cenário.

Para não sofrer com a queda nas vendas, conheça abaixo os principais erros que causam esse problema e saiba como contorná-los no seu negócio!

1. Não entender por que aconteceu a queda nas vendas

Já faz mais de 2.000 anos que o livro “A Arte da Guerra”, de Sun Tzu, ensina a importância de “conhecer a si mesmo e ao inimigo” para não temer o resultado de nenhuma batalha, mas muitos gestores ainda falham na primeira parte do ensinamento.

Uma empresa que não tem total controle sobre os procedimentos de venda e o caminho que seus consumidores fazem até se tornarem clientes, não conseguirá entender o porquê da diminuição de suas vendas.

A sua estratégia de marketing está desatualizada? Ou será que sua equipe de vendas está despreparada?

Sem uma análise completa da sua estratégia de comunicação e vendas, não dá para saber onde estão os gargalos do funil de vendas, que impedem o avanço dos consumidores nessa jornada.

A melhor maneira de fazer essa avaliação é por meio de um diagnóstico completo nos processos internos da empresa, capaz de perceber as oportunidades e lacunas que precisam ser preenchidas dentro da estratégia de vendas da companhia.

2. Não agregar valor aos produtos que a empresa vende

Quando as vendas caem, uma resposta comum de muitas empresas é baixar os preços dos seus produtos para tentar atrair os consumidores novamente. Porém, ao fazer isso, essas companhias acabam desvalorizando os próprios produtos, piorando a situação em que estão.

Um produto só é “caro” ou “barato” quando comparado com o valor que ele oferece ao consumidor. Pense nessa oportunidade, por exemplo: imagine que alguém lhe oferece um carro velho, descascado, com problemas na suspensão e sem rodas por R$ 15.000,00. Você compraria? Claro que não! Afinal, o veículo não vale tudo isso.

Porém, imagine que essa pessoa ofereça um esportivo de luxo de uma marca famosa pelo mesmo preço, R$ 15.000,00. Agora você compraria, não é mesmo? Claro que sim, pois um veículo desse custa mais de R$ 500.000,00 facilmente.

Com os produtos da sua empresa é a mesma coisa: eles podem custar R$ 5,00 ou R$ 5.000,00, o que determinará se os consumidores vão achar esse preço “caro” ou “barato” é o valor agregado ao objeto. Por isso, ao invés de baixar seus preços, bole uma estratégia de marketing e branding para agregar mais valor aos seus produtos.

3. Ter uma estratégia de marketing mal-executada

A estratégia de marketing da sua empresa trabalha com automação e também com a nutrição de leads? Se sua resposta for não, pode ser que esteja aí o seu problema com vendas — afinal, 79% dos leads gerados pelas empresas são desperdiçados por causa disso.

Nem todo lead gerado pela sua equipe de marketing está pronto para a abordagem do time de vendas. Às vezes é necessário nutri-lo primeiro para só depois contatá-lo. No entanto, não dá para fazer isso sem a ajuda de softwares e sistemas automatizados.

As estatísticas mostram que quem usa a automação de marketing gera 451% mais leads qualificadas. Por consequência, leads bem nutridos produzem 20% mais oportunidades de venda e gastam mais do que leads não-nutridos. Resultado: mais vendas e faturamento maior.

Se a sua estratégia de marketing ainda não contempla tudo isso, é hora de começar a pensar em otimizar o trabalho nessa área para colher melhores resultados.

4. Manter uma equipe de vendas sem estratégia

Um vendedor é sempre tão bom quanto a quantidade de ferramentas e estratégias do seu arsenal de vendas.

Sem flexibilidade e estratégia, o profissional pode perder oportunidades boas para fechar negócio ou mesmo ampliar as vendas da empresa, usando técnicas como o cross-sell ou up-sell.

Se você tiver em sua empresa uma equipe despreparada, fatalmente verá os resultados disso no baixo número de vendas geradas pelo time. Para corrigir esse problema, invista na especialização e no preparo dos seus vendedores via cursos e formações.

Além disso, estimule o desenvolvimento de estratégias para diferentes cenários e a criação de combos de vendas de cross-sell ou up-sell.

5. Não atualizar os processos internos da empresa

Uma das características básicas do mercado é que ele é mutável. Aquilo que funcionava perfeitamente bem há 5 anos, pode não gerar os mesmos resultados hoje, por exemplo.

No entanto, muitas empresas se seguram em técnicas e planos que deram certo uma vez, sem se atualizar ou acompanhar tendências do mercado, e nem mesmo a queda nas vendas consegue empurrá-las em direção à inovação.

Para obter sempre os melhores resultados, as empresas precisam de constante avaliação interna, analisando aquilo que funciona e o que não funciona mais para fazer as correções necessárias. Esse trabalho de otimização anda de mãos dadas com o diagnóstico mencionado anteriormente.

Afinal, se a empresa não conhece a si mesma, não saberá o que fazer para melhorar e vender mais.

6. Falhar em atender as necessidades do cliente

Uma venda é o processo onde um consumidor e uma empresa negociam a troca de um produto: o cliente precisa ter uma necessidade suprida e a companhia tem o objeto que resolve esse “problema”. Quando o produto da empresa falha em suprir a necessidade do consumidor, por consequência, ele para também de ser vendido.

Existem muitos motivos para isso acontecer. Um concorrente pode surgir com uma solução melhor, ou as pessoas podem mudar de necessidade, por exemplo. Um bom gestor precisa ficar atento às flutuações do mercado para entender se o seu produto falha em resolver as necessidades dos consumidores, e avaliar como mudar essa situação para gerar mais vendas.

É possível alcançar isso com um bom trabalho de pesquisas e monitoramento do mercado e das redes sociais.

7. Falhar na comunicação com os consumidores

Se a sua empresa fizer a tarefa direitinho e trabalhar de forma eficiente, com uma equipe de vendas preparada e um produto excelente, ela provavelmente gerará mais vendas. Se isso não acontecer, pode haver uma falha de comunicação com os consumidores.

A comunicação externa de uma empresa tem como um dos seus objetivos passar para o seu público as informações necessárias para que eles conheçam o produto oferecido e percebam o valor agregado da oferta.  Se a organização não consegue comunicar isso, fica difícil obter lucro.

Uma solução para esse problema é revisar o seu plano de marketing com uma consultoria e perceber onde estão as falhas da sua estratégia.

Como deu para ver, existem motivos variados que podem levar a queda nas vendas da sua empresa, mas é possível contornar essa situação com informações e análises para identificar os problemas, trabalhando para corrigi-los.

Se a sua empresa está passando por isso, pode ser um problema de comunicação como explicado. Para resolvê-lo, conheça 5 perguntas que todo gestor de marketing deve fazer a si mesmo e como usá-las para melhorar o seu trabalho!


Agora que você já sabe quais os motivos que podem estar causando a queda em suas vendas, solicite uma avaliação gratuita do seu negócio. para identificarmos em quais pontos podemos ajudar você a vender mais e aumentar seus lucros

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