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Batendo metas: como montar e motivar uma equipe de vendas?

Batendo metas: como montar e motivar uma equipe de vendas?

Uma das habilidades essenciais de um bom gestor é saber como motivar uma equipe de vendas a atingir as metas e objetivos estabelecidos para o ano comercial.

Isso pode ser um verdadeiro desafio, já que é preciso lidar com pessoas de diferentes perfis de vendas alinhando todas com as metas da empresa.

Se você tem dúvidas sobre como motivar a sua equipe de vendedores, continue a leitura. Neste artigo vamos ensinar como criar o time comercial ideal para sua empresa e como mantê-lo com a motivação em alta para conseguir os melhores resultados. Vamos lá?

Como montar uma equipe de vendas de sucesso

Para ter um time comercial bem motivado, o trabalho começa bem antes dos funcionários começarem a trabalhar de fato. Isso porque o trabalho do gestor começa na montagem da equipe.

Se você já tiver seu time montado, não se preocupe: é possível avaliá-lo e realizar adaptações que que todos fiquem alinhados com os objetivos da empresas.

Mas como fazer isso? Vamos ver em 4 passos:

Definir o tamanho ideal do time

Estabelecer o número perfeito de vendedores no seu time pode ser difícil. Muitos fatores entram em jogo: tamanho do mercado, quantidade de concorrência, volume de produção que a empresa pode lidar e capacidade de contratação da companhia.

Analise sua capacidade de produção e distribuição, e perceba se está trabalhando ao máximo ou se há como produzir mais e como fazer o mercado absorver mais dos seus produtos. Se sim, então é uma boa ideia aumentar o seu time de vendedores.

Se sua empresa está começando agora, então é interessante investir em um número alto de profissionais comerciais para conquistar espaço no mercado e depois equalizar a situação.

Focar no recrutamento

O processo de recrutar bons vendedores para a sua empresa pode ser um pouco complicado e trabalhoso.

Muitos gestores preferem contratar mais rapidamente, apenas com uma entrevista, mas o ideal é fazer pelo menos 3 encontros (com uma dinâmica de grupo) para analisar com mais cuidado os candidatos e entender melhor como eles pensam, trabalham e interagem com as pessoas.

Quem contrata rápido demais acaba demitindo rápido demais e gerando muita rotatividade na equipe, o que diminui a motivação dos colaboradores.

Contratar diferentes tipos de vendedores

Nem todo profissional de vendas trabalha da mesma maneira. Existem aqueles que são apaixonados por buscar um novo cliente: gostam de prospectar, sentar para negociar com leads e trazer novos nomes para suas carteiras.

Por outro lado, existem vendedores que são especialistas em manter uma relação com os clientes que já trabalham com sua empresa.

O ideal é ter profissionais de todos os tipos na sua equipe, para manter a versatilidade e garantir que todas as oportunidades são exploradas ao máximo.

Oferecer as ferramentas necessárias para sua equipe

Para um time de vendas ter sucesso, ele precisará das ferramentas adequadas para a realização do seu trabalho. Isso inclui dois recursos imprescindíveis: a Jornada do Cliente e o Discurso de Vendas.

O primeiro é um mapa completo do caminho que o consumidor fará até adquirir um produto ou serviço da sua empresa, desde o momento em que ele se interessa pelo produto ou serviço que sua empresa tem pra oferecer até o pós-venda, passando por todos os pontos de contatos.

Já o Discurso de Vendas, reforça as vantagens competitivas da empresa, destacando seus diferenciais de mercado e o compromisso de entregar sempre o melhor serviço.

Como motivar uma equipe de vendas na sua empresa

Depois de ter sua equipe montada e equipada com as melhores ferramentas, é hora de trabalhar para manter a motivação em alta e alcançar grandes resultados para sua empresa.

Mas como fazer isso? Vamos descobrir!

Oferecer qualificação e treinamento constante

Todo profissional precisa de atualização contínua para realizar seu trabalho no topo das suas capacidades. Com sua equipe de vendas não é diferente.

Por isso, como gestor, é essencial que você procure por oportunidades para que seus colaboradores possam se aprimorar. O melhor lugar para isso são cursos, palestras e treinamentos onde eles aprenderão novas técnicas para aplicar no dia a dia.

Com esse conhecimento aprimorado virão mais vendas, o que fará muito bem para a confiança e autoestima dos vendedores, mantendo alta a motivação para resultados ainda melhores.

Definir metas coletivas e individuais

Um dos erros que muitas empresas cometem em relação aos seus times de vendas é colocar as metas individuais de cada vendedor acima das metas coletivas da companhia.

Isso faz com que os profissionais criem um sentimento de competitividade tão forte que passam a se ver como concorrentes e não aliados.

Assim, os vendedores viram rivais, trabalham sob o stress do conflito interno e não produzem o esperado.

O ideal é colocar as metas coletivas da empresa em primeiro lugar. Assim, cria-se a ideia de que todos ganham juntos e há colaboração entre o time.

Em relação às metas individuais, o melhor é traçá-las com base na produtividade de cada colaborador, incentivando-o a fazer mais ligações, mais abordagens e mais prospecções, o que levará a mais vendas.

Criar campanhas de incentivo

A prática comum no mercado atualmente é remunerar a equipe de vendas com um salário mais comissões de acordo com os negócios fechados pelos colaboradores.

Porém, uma boa forma de mantê-los motivados e sempre dispostos a atingir metas e objetivos maiores é com campanhas de incentivo atreladas às metas conquistadas.

Por exemplo, se o time de vendas conseguiu aumentar o faturamento da empresa em 25% como pretendido no começo do ano, todos os colaboradores podem ir para uma viagem de férias em um destino turístico.

Com premiações assim, os colaboradores se sentem motivados a atingir as metas determinadas pela empresa, sabendo que o seu sucesso não está atrelado à sua sobrevivência (pelo salário ou comissões), o que retira pressão e estresse.

Como deu para ver, saber como motivar uma equipe de vendas consiste em montar o time correto, dar ferramentas para que eles possam fazer o trabalho e então incentivar a colaboração entre eles e a produtividade para fazer a empresa crescer cada vez mais!

Se você quer mais formas de aumentar suas vendas, confira nosso artigo que mostra como uma boa estratégia pode trazer mais negócios fechados para sua empresa.

6 ferramentas de gestão para ter mais controle sobre o negócio e o marketing

6 ferramentas de gestão para ter mais controle sobre o negócio e o marketing

Sem dúvidas, utilizar as ferramentas de gestão adequadas auxilia muito na tomada de decisões do dia a dia.

É incrível a otimização de tempo que o profissional alcança ao adotar métodos bem definidos para gerir os projetos do negócio e do marketing. Assim, o gestor terá oportunidade de direcionar esforços para outras áreas importantes da empresa.

Além disso, outro benefício em adotar esses instrumentos é que o monitoramento de resultado se torna mais eficaz. Isto é, fica muito mais simples avaliar o que deve ser aprimorado para gerar cada vez mais negócios. Afinal de contas, com uma administração eficiente dos processos internos as chances de obter um retorno satisfatório são ainda maiores.

Muitas empresas encerram suas atividades em virtude da má gestão, e para evitar que isso aconteça com você, compartilhamos, a seguir, algumas das melhores ferramentas para ter mais controle sobre a empresa e o marketing. Acompanhe!

1. Plano de negócio

Ter um planejamento organizado é um requisito básico para as empresas de sucesso.

O plano de negócio é um documento que tem como propósito reunir os maiores objetivos da organização e indicar os melhores caminhos para alcançá-los. Assim, a margem de erro diminui consideravelmente, pois o plano permite constatar, com clareza, os possíveis equívocos sem precisar cometê-los no mercado.

Além disso, é nesse planejamento que o plano de marketing baseado nos 4P’s será formulado. Sem falar que todas as informações sobre o financeiro do negócio também devem ser levantadas nesse momento. Ao final do plano de negócio deve ficar bem claro se, de fato, é lucrativo abrir, manter ou ampliar a empresa.

2. Análise SWOT

Muito utilizado, inclusive, no plano de negócio, esse instrumento de análise é simples, porém, valioso.

Seu objetivo é identificar os pontos fortes e fracos da empresa para torná-la ainda mais competitiva e eficiente. As forças e fraquezas estão relacionadas aos fatores internos da organização. Um exemplo disso pode ser a localização estratégica do negócio e mão de obra desqualificada.

Já as oportunidades e ameaças estão ligadas aos aspectos externos, como um aumento crescente na demanda pelos produtos oferecidos e mudanças na legislação que podem dificultar a atuação da empresa, por exemplo.

Dessa forma, é possível enxergar a realidade e perceber se existem mais fatores que favorecem ou ameaçam o andamento da organização. Sem falar que esse método elimina a possibilidade de levantar opiniões pessoais, uma vez que ele leva em consideração aspectos reais de mercado.

3. 5W2H

Essa ferramenta de gestão é muito eficiente para elaborar uma lista de ações a serem realizadas pelo negócio. Depois de realizar o planejamento é necessário estabelecer um checklist a ser executado pelos profissionais.

Utilizar esse recurso facilita a compreensão de todos os membros da equipe.

O mapeamento das atividades segue a seguinte ordem:

  • what? — o que (qual o nome do projeto);
  • why? — por quê (por quais motivos ele deve ser realizado);
  • where? — onde (em qual local será realizado);
  • when? — quando (prazo para execução);
  • who? — quem (responsáveis pela realização do projeto);
  • how? — como (quais métodos serão utilizados para realizá-lo);
  • how much? — quanto (custo envolvido na concretização).

Seguindo esses passos, todos os envolvidos no projeto terão condições de interpretar com simplicidade a parte que cabe a cada um e podem concentrar esforços no que realmente é necessário.

Certamente, aplicar o 5W2H evita possíveis ruídos que atrapalham a execução plena dos projetos

4. Canvas

O Canvas é utilizado para desenhar um modelo de negócio de forma simples e muito efetiva. É um mapa visual que contém as principais áreas do negócio, como a proposta de valor da empresa, principais fontes de receita, segmentos de clientes, dentre outras informações.

É uma ferramenta de gestão muito útil na criação de uma empresa. Também pode ser utilizada para analisar se o projeto atual está acontecendo conforme o planejado.

5. Matriz BCG

Essa ferramenta de gestão auxilia na definição da estratégia adotada pela empresa no fornecimento de produtos e serviços. Por meio de uma representação gráfica, dividida em quatro células, é possível constatar o tipo do negócio.

No primeiro quadrante do lado direito estão as interrogações, que são as empresas que operam em mercado de alto crescimento, mas que têm baixas participações relativas. Isso acontece quando um negócio tenta entrar em um mercado que já existe um líder.

No quadro do lado esquerdo, ainda na parte superior, temos as estrelas que representam o negócio interrogação que foi bem-sucedido. Em outras palavras, é um líder de mercado em alto crescimento. Nesse patamar é preciso investir um valor alto para se manter competitivo e sobreviver aos ataques dos concorrentes.

As vacas leiteiras situadas na parte inferior à esquerda, simbolizam as empresas com uma taxa de crescimento baixa, mas com uma participação de mercado ainda considerável. Já os abacaxis retratam negócios com taxa de crescimento reduzida e baixa participação.

Ao considerar o crescimento do mercado versus a participação do negócio, fica mais evidente se é preciso investir na expansão ou se é melhor ter cautela e se retirar do mercado.

6. Pesquisa de satisfação

Sabemos que conquistar clientes fiéis e dispostos a recomendar uma marca não é uma tarefa simples, mas é possível. A pesquisa de satisfação é uma excelente técnica para descobrir como melhorar a experiência do consumidor e conquistá-lo de uma vez por todas.

Uma das principais vantagens em ter defensores da marca é que essas pessoas não só indicam a marca para os seus amigos, como a defendem diante de comentários negativos.

É como se a empresa tivesse espalhado porta-vozes pelo mercado. Com isso, o negócio tem a sua marca ainda mais fortalecida e atrai mais e mais clientes.

De fato, todas as ferramentas de gestão mencionadas neste artigo contribuem bastante com seu negócio, contudo, é preciso definir indicadores de resultados. A avaliação constante é o que vai permitir que o negócio aprimore o que precisa ser melhorado e elimine o que não tem produzido um retorno satisfatório.

O refinamento frequente das ações possibilita que a empresa seja mais ágil nos ajustes necessários. Consequentemente, isso reflete nas vendas, pois essas modificações impactam a empresa como um todo.

Infelizmente boa parte das empresas negligencia a mensuração de resultados e desperdiça várias oportunidades de aperfeiçoamento. Além disso, alguns negócios perdem espaço no mercado, já que a concorrência está cada vez mais intensa e investe em acompanhamento permanente.

Portanto, não basta apenas saber da existência das melhores ferramentas de gestão para potencializar a sua empresa. É preciso praticar e constatar as possíveis adaptações que precisam ser realizadas para alcançar os objetivos do negócio.

Agora que você já conhece as principais ferramentas de gestão para alavancar o seu negócio, que tal colocá-las em prática? Sabemos que a execução exige conhecimento contínuo e, por isso, recomendamos que você assine a nossa newsletter e se mantenha atualizado para tomar as decisões mais importantes do negócio sem medo!

Relacionamento com o cliente: 5 canais de comunicação essenciais

Relacionamento com o cliente: 5 canais de comunicação essenciais

É fato que captar o interesse das pessoas está cada vez mais desafiador nos dias de hoje. Os consumidores estão submetidos a inúmeras informações diariamente e isso torna a atenção deles ainda mais escassa. Uma das formas de garantir que o público esteja sempre próximo da empresa, apesar das interferências, é investindo em relacionamento com o cliente.

O bom relacionamento permite que a marca permaneça na mente do consumidor, e isso vale muito atualmente. Sem contar que, com esse vínculo fortalecido, a possibilidade de aumentar a satisfação dos clientes é enorme. Sabemos que as pessoas tendem a compartilhar suas experiências positivas com sua rede de contatos.

Assim, investir no relacionamento é uma forma de fidelizar clientes e atrair novos.

A multiplicidade dos canais de comunicação humaniza a relação entre marcas e consumidores. Contudo, é preciso ter cautela, pois a experiência do cliente deve ser integrada mesmo que ele interaja com canais diferentes. Além disso, é importante ressaltar que a escolha do meio para se comunicar com o seu público deve se basear principalmente na preferência dele.

Apesar disso, existem alguns canais de comunicação que de fato apresentam maior potencial para estreitar o relacionamento com os clientes e torná-los verdadeiros defensores da marca. A seguir, compartilhamos algumas das principais opções.

1. Redes sociais

Sem dúvida, é praticamente impossível falar de relacionamento sem mencionar o uso das redes sociais. O fato é que para ter sucesso nesse ambiente é preciso utilizar os canais de forma estratégica e profissional. Afinal de contas, existem várias empresas que se comportam como amadoras nas redes sociais e cometem erros desastrosos.

Para evitar que isso aconteça o primeiro passo é identificar quais são as redes que o público utiliza com frequência. Muitas vezes, a empresa deseja criar uma página no Linkedin, mas os clientes utilizam o Instagram com mais regularidade, por exemplo.

Além disso, é importante responder prontamente a todas as questões levantadas pelos clientes de forma ágil. As pessoas esperam um retorno mais rápido nessas plataformas e, por isso, é importante ter um profissional dedicado a fornecer todas as respostas que o público necessita.

Outra dica importante é observar todas as interações do público para obter insights e aprimorar o atendimento da empresa constantemente.

2. Chat online

Acima mencionamos sobre o imediatismo no retorno que os consumidores esperam das marcas. Um aliado muito eficaz é o chat online, que pode ser utilizado no site da empresa ou até mesmo nas redes sociais. Essa estratégia automatiza o atendimento, o que proporciona mais rapidez e eficiência.

Ou seja, um software programado simula o atendimento humano e otimiza bastante o tempo. Vamos imaginar que o cliente precisa de uma resposta simples e tem que esperar muito. Desse modo, a experiência dele com a marca não será agradável e isso impacta diretamente no relacionamento.

De nada adianta a empresa tentar se aproximar, se ainda não consegue atender às necessidades do cliente como ele deseja. Isso gera frustração e, consequentemente, o consumidor pode ficar com uma péssima impressão da marca e nunca mais comprar dela.

3. Ligações

Apesar de muito se falar sobre a era digital, ainda existem estratégias tradicionais de marketing que funcionam. É claro que tudo vai depender dos hábitos do público-alvo, mas, de forma geral, as ligações podem aproximar a empresa dos seus clientes de maneira muito positiva.

O fato é que ligar para conversar sobre assuntos irrelevantes não vai cativar as pessoas. Por essa razão, é preciso encontrar motivos para entrar em contato com o cliente. E esse porquê deve ser mais interessante para o consumidor do que para a empresa.

Um exemplo disso seria fazer uma ligação para parabenizar um cliente pelo seu aniversário e oferecer-lhe um bônus. Ou ainda, para divulgar a chegada de um produto ou serviço que ele estava esperando. Percebe a diferença? Por isso, é necessário transformar a ligação em um momento que o cliente anseia em receber.

4. E-mail marketing

Ao contrário do que muitas pessoas imaginam, o e-mail ainda é um dos melhores canais para estreitar o relacionamento com os clientes. A grande questão é a relevância, ou seja, não é interessante enviar somente mensagens promocionais.

As empresas precisam mudar essa mentalidade do marketing de interrupção, que apenas aparece incansavelmente para falar dos seus produtos e serviços.

Atualmente, o cenário da comunicação é outro, e as marcas devem se adaptar. O ideal é enviar e-mails segmentados, para atender aos interesses específicos de cada cliente. Imagine que a sua empresa atua no segmento de alimentação, entrega de saladas, por exemplo. Ela pode ter uma lista de contatos de pessoas que se tornaram mães recentemente e estão com o dia a dia ainda mais corrido.

Assim, a marca pode enviar conteúdos que auxiliem diretamente o momento de vida do cliente, ao invés de anunciar somente o seu cardápio. O benefício dessa estratégia é que, durante os envios, os clientes estão sendo nutridos de informação e, quando precisarem das soluções oferecidas pelo negócio, dificilmente buscarão outras opções no mercado.

5. WhatsApp

Outro canal fundamental para criar uma conexão forte com os clientes é o WhatsApp. No aplicativo é possível criar as “listas de transmissão”, que reúnem os contatos e permitem que a empresa dispare uma mensagem para todos ao mesmo tempo, porém, as pessoas não conseguem se comunicar entre si, o que facilita a administração dessa comunidade.

Para que o relacionamento seja mais eficiente é interessante segmentar as listas de acordo com o perfil dos consumidores. A empresa pode ter uma lista para cada região se fizer sentido para o negócio, ou para cada profissão, por exemplo. O propósito é gerar valor para os clientes, enviando informações e dicas importantes.

Além de estar muito próxima da sua audiência, a empresa ainda continua ajudando as pessoas que já compraram nela. Isso fortalece a confiança dos clientes em realizar novas compras e, até mesmo, recomendar a empresa para outras pessoas.

É importante destacar que a transformação digital requer uma unidade na comunicação das marcas. Portanto, é preciso se preocupar com os canais, mas, sobretudo, com o tipo de postura que a empresa adotará em cada uma das oportunidades de se relacionar com o seu público.

Caso contrário, o consumidor pode perceber alguma distorção de conduta ou posicionamento e contribuir para desencadear uma verdadeira crise de marca. Por isso, é essencial atuar de forma estratégica em qualquer ponto de contato com os clientes.

Certamente existem diversos outros tipos de canal, mas a proposta do artigo foi reunir os mais eficientes na construção de um relacionamento com o cliente, entretanto, vale ressaltar que é ele quem vai sinalizar as ferramentas mais apropriadas para uma comunicação efetiva.

Se você ainda tem dúvidas sobre como se relacionar com o cliente na internet, sugerimos que você confira o nosso post 5 Dicas Incríveis de Relacionamento com o Cliente na Internet.


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